בחירת טקטיקות במהלך מו"מ

מיכל יוסף
מיכל יוסף

ישנן דרכים רבות לנהל משא ומתן. לא אחת אנחנו מתלבטים- מהי הגישה הנכונה במשא ומתן הנוכחי? האם נכון לנקוט בטקטיקות כאלה או אחרות? למשל- האם לגלות מידע או לא? האם לשתף באילוצים שלנו או לא? האם להפוך לפחות זמינים?

לנושאים ונותנים ישנה נטייה להתמקד יתר על המידה בטקטיקות עצמן מבלי להתאימן למטרת המו"מ. מבלי לבחון באמת ובמודע את הסגנון המתאים למו"מ הנוכחי.

בחלק גדול מהמקרים, סגנון המו"מ (משתף, תחרותי וכד') נבחר באופן אינטואיטיבי על ידי הנושא והנותן- לרוב בעיקר על פי נטייתו הטבעית. לפעמים סגנון המו"מ אינו תואם כלל וכלל את המצב, את השותפים לו בצד השני, את הסיטואציה בה מצוי הנושא והנותן והארגון השולח ועוד.

 

השאלה אודות הטקטיקטות המתאימות היא שאלה שהתשובה עליה תיגזר משאלות משמעותיות יותר- הראשונה שבהן- מהי המטרה? מהי מטרת המו"מ בכללותו ומהי מטרת המהלכים הקרובים?

בתוך זמן קצר נוכל להבחין האם הסגנון בו אנו נוקטים מתאים למצב.

הטקטיקות אמורות לשרת את המטרות המרכזיות ואת מטרות הביניים במשא ומתן. לפעמים טקטיקה לא מתאימה עשויה להוביל, מבלי שהתכוונת, את כל המו"מ למבוי סתום.
ולכן, בחירה של טקטיקה אינה יכולה להיעשות מבלי לבחון את אופי המו"מ הרצוי, את המצב, את המהלך הבא שעליך לנהל, את היחסים עם האחר. טקטיקה תחרותית למשל- הסתרה, אי זמינות מכוונת, התבצרות ועוד, יכולה לחבל מאוד במקרה בו היחסים עם השותפים לתהליך טובים או אם הסגנון של השותפים למו"מ הוא אחר לגמרי. התנהלות שכזו יכולה לגרום לו לסגת.
בין יתר הנושאים שנלמד בקורס יהיו- הגדרת מטרה המו"מ (נגלה שלעיתים אין זה פשוט כמו שזה נשמע), בחירת הסגנון האופטימלי, בחירת הטקטיקות המתאימות שישרתו את הסגנון שבחרנו ועוד.

 

אודות הכותבת:
מיכל יוסף מגשרת, משפטנית ובעלת תואר שני ביישוב סכסוכים וניהול מו"מ .פיתחה מודל ייחודי לגישור פנים ארגוני (BRDM-Business Results Driven Mediation), הממנף את הקונפליקט ועושה בו שימוש לקידום תוצאות הארגון.

 

הקלק לפרטים נוספים אודות קורס משא ומתן לבכירים >

קורסים קשורים
מאמרים קשורים
לכל המאמרים