משא ומתן - יכולת נרכשת או מולדת?

מכירות ומשא ומתן
ניהול משא ומתן
מיכל יוסף

לא אחת, אני שומעת, כי נושאים ונותנים מעולים "נולדים עם זה".
לא אחת אני נשאלת- האם זה נכון? התשובה מורכבת יותר מ "כן" או "לא".

בתרבות הישראלית, משא ומתן נקשר מיד עם היכולת לאלתר, ללחוץ את הצד השני, להשיג יותר בפחות וכד'. ואכן, כך מתנהלים רבים מהמאשים ומתנים. בחלק נכבד מהם, השיטות הללו פחות מתאימות.


משאיים ומתנים להם נדרשים מנהלים בארגונים, אשר נדרשים לשאת ולתת בתדירות בה הם עושים כמעט כל פעילות ניהולית אחרת- עם לקוחות, ספקים, עובדים, דירקטוריון, שותפים עסקיים ועוד, מצריכים הרבה מעבר ליכולות שצוינו קודם.


משאיים ומתנים מסוג זה, שמנהלים בארגון ומנהלי עסקים מנהלים חדשות לבקרים, מורכב יותר ממו"מ בשוק או בחנות למוצרי חשמל. ושם, נדרשות הרבה יותר מיכולת או שתיים מולדות.


שם, הם נדרשים לניתוח איכותי של תמונת המצב, להבנה מסודרת של השחקנים, להתבוננות מעמיקה יותר מעבר לעמדות המוצגות, הם נדרשים להבנת עצמם- מה מניע אותם, מה באמת חשוב להם מעבר להצהרות של עצמם.


בנוסף לכל אלה, נדרש להכיר באופן מקצועי את התחום בו נושאים ונותנים ואם אין זה תחום המומחיות של המנהל, עליו ללמוד כיצד ליצור תמונה ברורה באמצעות המומחים שסביבו.


ומה עם האגו והניהול הרגשי? מחקרים רבים מלמדים, כי רוב ההחלטות שאנו מקבלים אינן רציונליות באופן טהור. המודעות למדד האגו ולמידה בה הוא משפיע על תהליך קבלת ההחלטות, מכריעה ממש.


כלומר, התשובה לשאלה עמה פתחתי, היא הרבה יותר מורכבת משאלת היכולת "מולדת" או "נרכשת" לניהול מו"מ.


נכון, ישנם אנשים שקל להם יותר לדבר מול קהל, להביע את דעתם. קל להם להביע דעה שונה או מנוגדת לזו שעל השולחן. יש להם יותר אומץ ביצירת הצעה נועזת, קל להם להיות באי וודאות או במצב בו לא מסכימים איתם. ומי שלא? יוכל ללמוד כלים ומיומנויות ולגשר על היכולות הטבעיות או הנרכשות הללו.

 

אז מה ניתן ללמוד כדי להיות נושא ונותן מקצועי יותר?

 

  • ניתוח תהליך מו"מ, הבנת שלביו השונים והתמצאות בכל אחד מהם
  • הכנה לתהליך המו"מ ולכל מהלך בו
  • מיומנויות לניהול תקשורת אפקטיבית במו"מ. החל בהקשבה ממוקדת וכלה בבניית מסר
  • מיומנויות לפיתוח האינטליגנציה המעשית בניהול מו"מ- מה, כיצד, היכן נכון לומר ולפעול?
  • היבטים פסיכולוגיים בניהול מו"מ במטרה למנוע כשלים נפוצים וכמו גם- ניהול רגשי בסביבת המו"מ, אשר לא אחת מעוררת רגשית ומפרה את האיזון הפנימי שכה חשוב להתנהלות נכונה

 

אני מזמינה אתכם להשתתף בקורס משא ומתן מתקדם במסגרתו נלמד את הנושאים הללו ועוד אחרים, נתרגל מצבים מעולם התוכן שלכם המשתתפים, תוכלו ליישם את הנלמד בשטח תוך ליווי מלא שלי במהלך הקורס עד ליצירת ההצלחה לה אתם מצפים.


הקורס מורכב מהרצאות קצרות ומשולבות בו הפעלות, תרגול מיומנויות, ניתוחי מקרה וסימולציות.

 

אודות הכותבת:
מיכל יוסף מגשרת, משפטנית ובעלת תואר שני ביישוב סכסוכים וניהול מו"מ .פיתחה מודל ייחודי לגישור פנים ארגוני (BRDM-Business Results Driven Mediation), הממנף את הקונפליקט ועושה בו שימוש לקידום תוצאות הארגון.

 

הקלק כאן לפרטים נוספים אודות קורס ניהול משא ומתן לבכירים >
 

קורסים קשורים
מאמרים קשורים
לכל המאמרים