ניהול מערך המכירות

מק"ט: #2111 | משך קורס: 50 שעות אק'

כלים ומיומנויות להשגת תוצאות ויעדים רצויים בקורס ניהול מערך מכירות

עולם העסקים מציב בפני מנהלי מכירות בארגונים, שורת אתגרים אותם ניתן לפצח בעזרת כלים ועזרים מתאימים. בין האתגרים הללו ניתן למצוא את הצורך בקבלת שיטות ומיומנויות חדשות שעשויות להשביח את איכות המכירות של העובדים, תוך הגדלת ערך הפתרון בעיני הלקוח.
כל אלה יחזקו את יכולתו של המנהל להגיע לתוצאות וליעדים הרצויים תוך שיפור ביצועים מתמיד. קורס מכירות פורס בפני המשתתפים מגוון רחב של כלים, מיומנויות וידע בתחום מערך המכירות וניהולו.

לפרטים נוספים, מלא את פרטיך או התקשר 03-6711911
*שדות חובה

אודות

מנהל אקדמי

עוזי מירון, מרצה ומאמן בכיר בתחום מכירות ומיומנויות השפעה. מנהל אקדמי של תחום המכירות והנטוורקינג בהמי"ל.
לעוזי ניסיון מגוון בתחום המכירות והניהול ולמעלה מ 15 שנות ניסיון בשיפור ביצועי מכירות של אנשי מכירות בארגונים, תוך יצירת כלי מכירה אפקטיביים ופרקטיים. התמחות בשדרוג פעילות אנשי מכירות מהרמה הטקטית לרמה האסטרטגית תוך שימוש בניהול מכירות אפקטיבי.
 

מתודולוגיית למידה בקורס ניהול מערך המכירות

בקורס מנהלי מכירות ילמדו המשתתפים תפיסות, מודלים ואסטרטגיות למנהלי מערך מכירות בארגון, כל אילו לצד שיטות פרקטיות הניתנות ליישום בשטח: הפעלות, תרגול מיומנויות, ניתוח סיטואציות וסימולציות . במסגרת הקורס, יוכלו המשתתפים להתאמן על הנלמד ב"תנאי מעבדה", דבר שיסייע להם להטמיע את הכלים בסביבה הטבעית שלהם, בזירה הארגונית.

 

אז למה כדאי ללמוד קורס ניהול מערך המכירות?

  • קורס מכירות יסייע לכם לשפר את המיומנויות הבינאישיות ולפתח את היכולות הניהוליות הרלוונטיות, על מנת להזניק את אנשי המכירות שלכם לשיאים חדשים של מכירות.
  • הקורס יעניק לכם כלים אפקטיביים לגיוס והדרכת עובדים, וכן כלים לבניית תוכנית התקדמות לתהליך המכירה וחשוב לא פחות - כיצד לרתום את אנשי המכירות שלכם אליה.
  • יישום הכלים שיילמדו בקורס יאפשר לכם להפוך את פעילות המכירות לאפקטיבית יותר ולהזניק אותה כלפי מעלה.
  • בקורס תלמדו מהם שלושת הכללים שבלעדיהם תמשיכו לשרוף זמן מיותר במקום לקדם את אנשי המכירות למטרות שלהם.
  • הקורס יחשוף אתכם לארבעת התמריצים שיגרמו לאנשי המכירות "להתאבד" על פעילות המכירות
  • בקורס תלמדו מהן חמשת השאלות שעליכם לשאול כל איש מכירות שלכם בתום פגישה עם לקוח פוטנציאלי
  • הקורס יאפשר לכם ללמוד כיצד לחזות בהצלחה את מצב המכירות השנתי שלכם ולספק תחזיות אמינות לגבי המכירות לאורך כל השנה
  • בקורס תלמדו מהי הפעולה המוצלחת שתגרום לכך שאנשי המכירות שלכם יוצפו בלידים איכותיים של לקוחות פוטנציאלים
  • הקורס יחשוף אתכם לסוד לשכפול יכולת יצירת הקשר האישי
  • בקורס תלמד האם אתה איש מכירות או מנהל – איך לנהל את הצוות בצורה אפקטיבית שתאפשר להם לתפקד כראש גדול?
  • הקורס יסייע לכם לפתח אצל אנשי המכירות מוטיבציה מרבית שתצית להם את "האש בעיניים"


אז למה דווקא ללמוד קורס ניהול מערך מכירות בהמי"ל?

  • המי"ל פיתח קורס ייחודי המספק מענה לצרכים המיוחדים בתחום המכירות.
  • מניתוח משובי המשתתפים בעשרת המחזורים האחרונים של הקורס עולה כי קורס מכירות בהמי"ל היה הקורס המעשי והיישומי ביותר שעברו אי פעם.
  • המנהל האקדמי של הקורס – עוזי מירון, הינו בעל ידע רב וניסיון מוכח בתחום המכירות.
  • המי"ל דואג לשלב בקורסים מרצים אורחים , בכירים מתחום המכירות שנותנים 'מבט מהשטח' על עולם זה.
  • בהמי"ל דואגים לחוויה פרקטית במסגרת הקורס באמצעות תרגילים המדמים קבלת החלטות בתחום המכירות בפועל, סימולציות ו- case studies.
  • בהמי"ל המשתתפים נמצאים בכיתה הטרוגנית בה הם נחשפים לידע חדש ופרקטיקות מכירה מכלל משתתפי הקורס.
  • בהמי"ל יש מספר גורמים המלווים את המשתתף לאורך הקורס ביניהם: איש המכירות, רכזת הקורס, מנהלת ההדרכה וכמובן המנהל האקדמי.
  • המי"ל מקפיד לעדכן את תכני הקורסים באופן שוטף ומציג למשתתפים את החומר העדכני ביותר.
  • בהמי"ל יש מנהל אקדמי לכל תחום האחראי בין השאר על תכני הקורס, תדרוך המרצים, הפקת לקחים ועוד. 

רציונל

מטרות

  • הזנקת מנהלי המכירות לשורה הראשונה והמובילה של מערך המכירות, באמצעות פיתוח מיומנויות אישיות
  • קבלת כלים אפקטיביים לגיוס והדרכת עובדים בעולם המכירות
  • בניית תוכנית התקדמות לתהליך המכירה ורתימת העובד אליה

קהל יעד

מנהלי מערך מכירות אשר כפופים להם אנשי מכירות, מנכ"לים של חברות שמנהלים תחתם את מערך המכירות בארגון.

תנאי קדם

  • ניסיון של שנה לפחות בניהול מכירות
  • הכרות עם העולם העסקי
     

משך

50 שעות אקדמיות 10 מפגשי ערב – בין השעות: 16:30-21:00 

נושאים

נושא תתי נושא
מנהל מערך המכירות כמנצח על התזמורת
  • תכנון המכירות והגדרת המטרות
  • קביעת מטרות כמות/זמן
  • קביעת תקציב
  • ניתוח תוצאות והפקת לקחים
  • ניתוח רווחיות והפקת לקחים
  • קביעת מצבת כח אדם ע״פ עלות ומטרה
  • פיזור אנשי מכירות בשטח
  • פיזור יעדי המכירות גאוגרפי/אישי/קבוצתי
  • נגזרת יעדים ע״פ כמות לקוחות
  • הקצאת משאבים יעילה להשגת תשואה מקסימלית
  • 10 שלבים בתהליך תכנון המכירה
  • גיוס צוות ע״פ פרופיל מנצח
    • קליטה‚ חניכה‚ הדרכה‚ הנעה והערכה.
    • פרופיל איש מכירות אידיאלי
הגדרת יעדים
  • סוגי יעדים
  • קריטריונים המשפיעים על יעדים
  • אספקטים פסיכולוגיים
הדרכת הצוות
  • בניית תקציב הדרכה
  • בחינת אפקטיביות הדרכה
  • יצירת אפקטיביות בהדרכה
  • הטמעת תרבות ארגונית
    • תרבות וערכים
תהליכי פיקוח וניהול מערך המכירות
  • הכרת הסביבה העסקית
  • ניתוח לקוח קיים/פוטנציאלי
  • ניתוח ביצועי הארגון מול יעדים
  • בקרה ופיקוח
  • מערכות מחשב תומכות ניהול מערך המכירות
  • מה אפשר ומה כדאי לקבל ממנהל השיווק בארגון
שיטות תמרוץ ותגמול
  • מרכיב שיטת התגמול
  • שכר חודשי
  • עמלות
  • בונוס
  • תגמול כספי/רגשי
  • החזרי הוצאות
  • תגמול לטווח ארוך/קצר
מיומנויות עזר למנהל
  • ניהול זמן יעיל
  • מצגת מכירות מנצחת
  • כיצד להביס את השחיקה
  • מהפכת השיווק הישיר ככלי להגדלת בסיס המכירות

** יתכנו שינויים בתוכנית.

ממליצים

"המנהלים שלי לא הבינו למה כמנהל מכירות ותיק אני צריך להגיע לקורס כזה, אחרי שקיבלתי כ"כ הרבה כלים חדשים ליישום הם מבינים שזה חיוני למנהל בכל ותק"
קובי שרם,  מנהל מכירות, י.א מטווך ובניו

 

 

"עוזי, אדם מיוחד עם סבלנו ורצון אין סופי של נתינה, ברצוני להודות לך על קורס ניהול מערך המכירות, העברת את הקורס בצורה עניינית ונכונה, נתת לי את הכלים כדי שאוכל להשתמש בהם בצורה יעילה ביותר, למדתי דברים חדשים שאוכל ליישמם בעתיד, נהנתי לכל אורך הדרך. יישר כח"
אמנון ניב, סמנכ"ל מוטו פרטס

 

 

"היה קורס מאוד מלמד ופרקטי. אני מנהלת אנשים כבר כמה שנים וזה עשה לי בעיקר סדר. מצד אחד חיזק אותי והעצים אותי וגם אפשר לי להבין איפה אפשר לעשות אחרת... עוזי מביא הרבה מקצועיות ונסיון והרבה התלהבות ושמחה ורצון לתת, בהחלט אני מרגישה ששדרגתי את עצמי"
תמי לנצקרון, סמנכ"ל מכירות קומדע

 

 

"עוזי שחקן נשמה - זמין תמיד לשאלות ותשובות"
איר עמית, מנהל מכירות, אס.די. אם מערכי מכירה ושיווק ישיר בע"מ

 

 

"עוזי מרצה מעצים, בזכותו בניתי תוכנית תמריצים חדשה ביחידה שלי"
שלומי רוחם, מנכ"ל, ווין מגוון מנצח בע"מ

 

 

"אני שמח להמליץ על קורס ניהול מערך המכירות. מבחינתי הקורס התאים בדיוק לצרכים שלי כמנהל מרחב מכירות. הקורס היה מובנה היטב ונגע בסוגיות החשובות ביותר בתחום ניהול צוות אנושי בעל יכולות וצרכים שונים במטרה להשיג את התוצאות הטובות ביותר לאורך זמן. בקורס למדתי על בניית חזון וערכי עבודה לצוות, כיצד לגייס את הטובים ביותר, תיעוד הגדרות תפקיד ויישומן בקפדנות בשטח. ובעיקר... לייצר סיפורי הצלחה בקרב חברי הצוות. הקורס מהווה כלי עבודה שימושי ביותר בארגז הכלים הניהולי שלי, ואני מתכוון לשוב ולחזור לתכני הקורס כדי לרענן את הידע ולוודא יישומו בשטח. מה שנקרא – למדתי לנהל – BY THE BOOK. בהזדמנות זו אני רוצה לשבח את המרצה עוזי מירון שהעביר את ההרצאות בצורה משכנעת, מרתקת ומאלפת. עוזי מחובר היטב לשטח ולתכני הקורס, מדבר בגובה העיניים על הנושאים מולם אנו מתמודדים ומייצר פתרונות וכלי עבודה פרקטיים ליישום מיידי בשטח. יישר כח"
עוז שרון, מנהל מרחב גש"ד והשרון, ערוץ קמעונאים, תנובה

 

 

"הקורס בנוי בצורה המעודדת הכרות מעמיקה בין המשתתפים ועולמות המכירה השונים מהם כל אחד מגיע. הנטוורקינג, שהתבצע באופן מכוון ושוטף על ידי המרצה בקורס, אפשר לי להכיר עולמות תוכן וניהול השונים משלי ולקבל טיפים רבים גם מהמשתתפים האחרים. יש לציין במיוחד את המרצה עוזי מירון, שהעביר את החומר ברמה גבוהה מאוד, תוך שימוש – שוטף בדוגמאות מעשיות והסברים ברורים וישימים, ששולבו בהומור ומשחקי הפעלה ששמרו על הערנות של כולנו"
אלון סלמי, מנהל מכירות וסחר ארצי, כצט

תגיות