ארבע טקטיקות מומלצות במשא ומתן שיעזרו לכם גם ביום יום

ראשית חשוב להבין שלא קיימת טקטיקה אחת שעובדת בכל מקרה ובכל סיטואציה. אין פעולה ספציפית שתעשו שתמיד תוכל לייצר את התגובה הרצויה לך בצד השני.
אם לדוגמא אני מדברת עם הלקוח שלי והוא מביע הסכמה לשלם 8,000 ₪ עבור שירות מסוים, זה לא אומר שאותה הדרך בה פעלתי בעבר תעבוד מולו בעתיד. לא ניתן לנתק את הטקטיקה (דרך הפעולה) מהקשר הדברים הרחב, היחסים בין הצדדים והחלופות שעומדות לכל צד.
בדומה לרופא, כדי שיתן טיפול, הוא צריך לבדוק כמה דברים כדי להחליט אם לתת לך כדור, זריקה, ניתוח או לאיזה טיפול  הוא שולח אותך, גם נושא ונותן צריך לבחון כמה דברים על מנת לבחור את הטקטיקה המתאימה במקרה ספציפי.
הטקטיקות הן בעצם כלי עזר, סימן מקדים להבנה שלנו את הסיטואציה ואינן לא עומדות בפני עצמן אף פעם.
לדוגמא:

טקטיקת – Take it or leave it

אם אני צד חזק במשא ומתן, טקטיקה של Take it or leave it יכולה לעבוד.
לעומת זאת, אם אתה צד חלש במשא ומתן, כדאי לך להשתמש בטקטיקות אחרות לפני.
עצם הטקטיקה היא לא העניין אלא ההתאמה שלה לנסיבות ולשלב המשא ומתן, מאזן הכוח, היחסים בין והאינטרסים של הצדדים.
אלה הדברים שבשורה התחתונה גורמים לטקטיקה פעם לעבוד ובפעם אחרת להכשיל את התוצאה.

קיימות מספר רב של טקטיקות שניתן ליישם אך בחרתי להציג לכם כמה עיקריות.

4 טקטיקות מומלצות במשא ומתן

טקטיקת החלופות

אנשים אוהבים להרגיש שליטה, חופש בחירה. שליטה על גורלם, על עצמם, על ההחלטות שלהם. לכן כשאתה מציב בפניהם אופציה אחת בלבד, אתה מבטל להם את האפשרות הזאת וזה עלול לייצר אנטגוניזם.
וזו הסיבה שמומלץ להציב לעומדים מולנו 2 חלופות לבחירה.
לדוגמא: מחיר X וכמות X בתנאים X או מחיר Y וכמות Y בתנאים Y.
כך אגב גם פועלת "הצעה מודולרית", כדי שלקוח לצורך העניין, יוכל לבנות לעצמו את מה שהכי מתאים לו. זה עובד נהדר במשא ומתן, מתעל ומפקס את האדם עצמו על החלופות שאנחנו בעצמנו הצבנו וחיינו איתן בשלום מלכתחילה.

מסגור ההפסד

טקטיקה מוכרת. אנשים שונאים יותר להפסיד מאשר אוהבים להרוויח או במילים אחרות אדם שמפסיד 100 ש"ח  ואדם שמרוויח 100 ש"ח לא חווים את אותה עוצמה רגשית ולכן יגיבו אחרת.
המחקרים הידועים ביותר בתורת המשחקים מראים, שמה שמניע שינוי בהתנהגות של אדם כלשהו, אין צפי הרווח כי אם הצפי להפסד. זאת אומרת שאם האדם שמולי סבור שהוא הולך להפסיד, הוא משנה התנהגות.
לכן במקום להגיד לאנשים מדוע זה כדאי להם, משהו שלא בהכרח מניע שינוי התנהגותי,  אולי כדאי להגיד לאדם שמולי במה זה עלול לעלות לו, או מה הוא עלול להפסיד.
עושים לנו את זה כל הזמן. למשל בתחום התיירות, סוכן נסיעות יכול לומר "הכרטיסים לשבוע הזה עולים רק 200 דולר, בשבוע הבא אני לא יודע מה יהיה.."
מה זה עושה? מפעיל אצל הקונה סיכון שגורם לו להגיד לעצמו "אני רוצה את הוודאי כאן ועכשיו ולא להיות חשוף לסיכון".
במשא ומתן נשתמש בטקטיקה הזאת ונדבר עם הצד השני על משמעויות אי ההסכמה. זה יכול להגיע בצורה של איום אם אתה צד חזק, או בצורה מעודנת יותר אם אתה צד חלש.

שפת רבים

לדבר עם הצד השני ב"אנחנו". "אז מה אתה מציע שנעשה?" "אז איך אנחנו יכולים להתקדם?".
הרציונל הוא מאוד פשוט. האדם הוא חיה חברתית ואם אנחנו מצליחים לייצר אצלו תפיסת שייכות, שהוא מרגיש מושקע במשא ומתן, זה הופך את זה לשנינו יחד מול המנהלים, מול הקולגות או מול כל גורם רלוונטי אחר בחברה.
הדבר הזה מייצר תחושת מחויבות רגשית שמעודדת אותו  לשקול ולשתף איתי פעולה.

אפקט העוגן

הטקטיקה הזאת לא קשורה למאזן כוח או קונטקסט והיא האהובה עליי ביותר.
הוכח שוב ושוב שאם התכוננת למשא ומתן ויש לך רפרנסים חיצוניים, כמו למשל הצעות מחיר נוספות, עסקה קודמת עם אותו צד או כל רפרנס עדכני שעשית איתו סקר שוק ושיעורי בית, תמיד תהיה הראשון "לזרוק" מספרים.
הוכח במחקרים שהראשון ש"זורק" מספר גורם למשא ומתן להיגמר קרוב אליו.זאת בידה כמובן שהעיגון סביר ונעשה על בסיס הכנה אינו נובע מתפיסתו הסובייקטיבית של הנושא נותן בלבד.
הראשון "לזרוק" מספר בעצם תוקע יתד מנטלי במוחו של הצד השני והופך לגורם מרכזי בקבלת ההחלטה שלו.
לדוגמא: הרבה פעם נראה דירה להשכרה באתר "יד 2" עם מחיר מופרז. למשל דירה ב15,000 ₪. אנחנו מחליטים לא לדבר עם בעל/ת הדירה רק בגלל העיגון הראשוני.
הדבר הזה הוא הטיה פסיכולוגית מאוד ידועה. אם אתה עוגן בצורה שהיא רלוונטית לשוק, אתה בעצם גורם לצד השני לתת הצעה נגדית שהיא אטרקטיבית עבורך.
אבל כל זה, בתנאי שהתכוננתם למשא ומתן או במקרים בהם יש נקודות ייחוס אובייקטיביות להתבסס עליהן.

קיימות טקטיקות רבות ומגוונות במשא ומתן אך מעל הכל חשוב לזכור שהשאלה החשובה באמת היא מתי כדאי להפעיל כל טקטיקה.
רוצים ללמוד את כל השיטות והטקטיקות? קורס משא ומתן בהמי"ל ייתן לכם את כל הכלים שתצטרכו ויהפוך אתכם למומחי משא ומתן.

ונסה סיימן היא יועצת משא ומתן מקצועית, מייסדת ומנכ״ל Venessa seyman planning negations processes, מייסדת PNP, שירותי משא ומתן מקצועיים. מומחית משא ומתן עם ניסיון של מעל 20 שנה בליווי וייעוץ משא ומתן למנהלים ומרצה בקורס משא ומתן בהמי"ל.
לעוד עצות למשא ומתן מנצח לחצו כאן >>