לפניכם מספר עצות פרקטיות למשא ומתן מנצח:
לווסת את הרגש
משא ומתן מגיע ממקום שאינו רציונאלי. למרות שיש לכם כוונה ברורה אליה אתם חותרים להגיע, כל קבלת החלטות רגשית היא. יש להעזר באמוציות ככלי לקידום התהליך לשם מימוש האינטרסים שלכם. לתכנן את מידת הכעס, ההעלבות או הפנייה הרגשית – כל אלו טקטיקות שייסייעו לכם להגיע ליעדים שלכם – באמצעות הרגש ולא באמצעות ניסיון לבלום או להפרידו. הדבר בלתי אפשרי.
הכינו מראש מטרות ויעדים
חשוב להחליט מראש מהי המטרה והיעד למשא מתן, כיוון שתוכלו לחתור להשגתם. שימו לב שלעיתים מדובר במספר מטרות (למשל, שינוי מספר סעיפים בחוזה או תנאי תשלום לצד איכות הרכש) כך שיש לדרג אותן לפי סדר עדיפויות ולבחור על מה שווה "להילחם". דרך יעילה לעשות זאת היא להציב לעצמכם "טווח תנועה" – טווח מינימאלי שלא תסכימו לחצות (על מה לא תסכימו להתפשר) ונקודות שתסכימו לשקול בתנאים מסוימים (למשל, אם תקבלו 3 דברים מתוך 5 שרציתם לקבל). אך היו עקביים בכל הנוגע לדברים שחשובים לכם ואל תמהרו לפרוש משולחן משא ומתן – לפעמים לוקח זמן עד שמקבלים מה שרוצים. משא ומתן הינו תהליך!
הכירו את הפרטנר למשא ומתן
מידע מקדים ורלוונטי על מי שאתם מנהלים מולו את המשא ומתן עשוי לסייע במיוחד אם תוכלו לחקור את האינטרסים שלו והעדפותיו ולהבין מה חשוב לו ועל מה יהיה מוכן לוותר. כדאי לבחון מראש מה סגנון ההתנהלות שלו כדי לנווט את השיחה בדרך הנכונה ביותר. שאלו שאלות ענייניות והעלו נושאים חשובים לדיון. מידע מוקדם חשוב ורלוונטי לא רק על האדם. על הענף, החברה, השינויים בעולם התוכן המדובר – כל אלו יחזקו את הטיעונים שלכם והפוזיציה שלכם בדיאלוג.
הגישה קובעת
משא ומתן הוא תהליך ולא קרב. היו קשובים לצד השני, כדי שתוכלו לתת אלטרנטיבה לנושאים שהוא מעלה ולהבין כמה רחוק תוכלו ללכת ומה הוא בבחינת "נושא סגור". הקשבה פעילה ואותנטית חיונית גם כדי להתנהל נכון במהלך הדיון ולהראות לצד השני שגם הוא חשוב ושלוקח לכם זמן להגיע להחלטה (גם אם זאת גובשה מבעוד מועד). עם זאת, הגיעו בראש פתוח לפעמים תגלו במהלך השיחה שיש לכם אינטרסים אשר אינם מתנגשים וניתן להגיע להסכמות המתאימות לצדדים . נוסחה מנצחת היא 70% להקשיב לפרטנר ו-30% לדבר או להגיב לדברים שהוא אומר.
את האיומים בתקיפות אדיבה
אגב דיבורים, לטון הדיבור ולשפת הגוף חלק משמעותי בהעברת המסר במהלך משא ומתן. יש הבדל מהותי בין אגרסיביות לאסרטיביות – חשוב מאוד לדבר בהחלטיות אבל גם לגלות אמפתיה, לא להעלות איומי סרק, לדבר בטון אסרטיבי אבל נעים, להדגיש בעיקר את האינטרסים או הנושאים הקריטיים ולשים לב לשפת גוף משכנעת – שמירה רציפה על קשר עין, בלי ידיים על הפה, ישיבה זקופה. חשוב לזכור אכי משא ומתן לא מתקיים בוואקום. לצדדים יש היסטוריה, יש דעות קדומות ותפיסות מציאות שונות בתכלית. באמצעות התקיפות האדיבה ניתן להבין טוב יותר האם יש פוטנציאל להסכמות או כדאי יותר לנטוש לשולחן אחר או אלטרנטיבה רלוונטית.
משא ומתן הוא מקצוע נרכש. ניתן ללמוד כיצד להניע אנשים לפעולה, בלנות אסטרטגיה ולהתכונן למגוון תהליכי משא ומתן עסקיים – כקונים וכמוכרים. בקורס לניהול משא ומתן אותו מעבירה המרצה ונסה סיימן, תוכלו להעמיק בנושאים רבים שקשורים בניהול משא ומתן כולל תרגול ואימון בסימולציות מגוונות לשיפור תוצאות בחיים האישיים והמקצועיים.
