page up
envelopeלהשארת פרטים

עוזי מירון

מהו הבסיס ליצירתו של דיאלוג מכירות מנצח היוצר הזדהות מלאה בצד הלקוח. לרבים מאנשי המכירות והלקוחות ישנה דעה קדומה ומוטעית לגבי הנושא הקרוי מכירות. למעשה, חיפוש המילה Sell במילון אנגלי טוב מראה כי מקור המילה מגיע מאנגלית עתיקה ומשמעותה – To Give – "לתת"...

מעניין הא?


למען האמת, מי שעושה את עבודת המכירות בצורה נאמנה רואה בנקל שהפעילות כוללת הרבה מאוד נתינה והרבה נכונות לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית.
דווקא בעולם התחרותי של ימינו, שבו יש לכאורה לכל מוצר מספר פיתרונות מתחרים, הנתפסים במבט לא מעמיק כשווי ערך, דווקא אז עולה קרנו של איש המכירות המקצוען היודע לאבחן לעומק את הסיטואציה העסקית בה נמצא הלקוח ולספק לה מענה כולל באמצעות הפיתרון שלו.

נראה כי אנשי מכירות רבים בימינו מוצאים עצמם מתקשים לעניין את הלקוחות, למרות הברושורים המרשימים והחומרים השיווקיים היקרים. למעשה, באמצעות טקטיקת מכירות נכונה ניתן להגדיל בצורה ניכרת את רמת העניין של הלקוחות בפיתרונות המוצעים ואף לספק הבנה מלאה של הערך שלהם ללקוחות.

טקטיקה זו מכונה לרוב בשם מכירה ייעוצית.

ארגונים שאמצו את גישת המכירות הזו הצליחו להשיג שיפור במספר פרמטרים שהחשוב שבהם הנו – עלייה בשביעות הרצון של לקוחותיהם.

זהו נתון מעניין כיוון שמה שגרם לשיפור בשביעות הרצון של הלקוח מהמוצר, אינו המוצר עצמו, אלא הדרך שבה הוא נמכר!!!
אגב, במקביל לכך הושג שיפור ניכר בתוצאות העסקיות של אותם ארגונים.

אז מה צריך לקרות בכדי להגיע לתוצאות הללו ולהשתמש בטקטיקת המכירות ביעילות?
 
אמת ידועה היא שלקוחות נוטים להאמין לחבריהם יותר מאשר לאנשי המכירות והשיווק. נתון קריטי נוסף שיש לזכור בכל תהליך מכירה הנו – No Pain – No Gain ובמילים אחרות, בכדי שלקוח יבצע שינוי בדפוס הפעולה הקיים ויהיה מוכן להוציא כסף על פיתרון כזה או אחר, הוא חייב להכיר בכך שקיימת בעיה בצורת העבודה הנוכחית שלו. אלא מה – לקוחות רבים מסרבים להסתכל על עצמם במראה ולהודות בכך שיש בעיה. במידה מסוימת זה הופך אותם לטועים, וכידוע אף אחד אינו אוהב להיות טועה.


לעומת זאת קיימת טקטיקת המוכיחה את עצמה כיעילה למדי והיא מבוססת על עיקרון פשוט שאומר – Give pain to get pain. דוגמא טובה לכך אנו נמצא גם בקשרים שיש לנו עם אנשים חדשים. ברגע שאנו מספרים להם על פציעה שלנו, או על בעיה כזו או אחרת עם הילדים או העבודה, הם מייד מסכימים להיחשף ולספר לנו על בעיות דומות שיש גם להם.


אז איך משתמשים בטקטיקה הזו כאשר מדובר בפיתרון מורכב בעולם ההייטק או ה-IT. איך גורמים לשורת מקבלי ההחלטות הבכירים להכיר באתגרים הניצבים בפניהם ולהודות בהם. איך גורמים להם להתחבר לחזון עסקי הכולל בתוכו ערכים מוספים עסקיים המצויים בפיתרון הספציפי שלנו.


על שאלות אלו ואחרות בפוסט הבא שלי שבו אסביר מהי הטקטיקה שהופכת את חוויית הקנייה למובנת ומשמעותית יותר ללקוח, ולאותנטית ומקצועית יותר עבור אנשי המכירות.

*עוזי מירון הנו המנהל האקדמי של תחום המכירות והנטוורקינג בהמי"ל. הוא משמש כמרצה בכיר בתחומי המכירות, ניהול המכירות, ניהול משא ומתן, נטווריקינג ותקשורת שיווקית. כמו כן הוא מתמחה ביצירת תכנים שיווקיים וכלי מכירה לארגונים.

קורסים בתחום שיכולים לעניין אותך

icon
ניהול משא ומתן לבכירים

40 שעות אקדמאיות

אנו מנהלים מגוון תהליכי משא ומתן מידי יום - מול עובדים, קולגות, לקוחות, ספקים וכמובן – בחיים הפרטיים. רובנו מתנהלים בזירות השונות מתוך אינטואיציה וניסיון החיים אולם למעשה, היכרות מעמיקה עם מיומנות המשא ומתן הינה חיונית על מנת למקסם את ההישגים ולא לסיים בתחושת החמצה. ההתמקצעות בעולם המשא ומתן מחייבת ידע מדיסציפלינות רבות: פסיכולוגיה, תקשורת וחשיבה אסטרטגית לצד יכולת אלתור והתמודדות עם אירועים בלתי צפויים. קורס זה נועד להעניק למנהלים מעטפת 360° במיומנות מורכבת זו במטרה להפוך את המשא ומתן מתהליך אוטומטי ואינטואיטיבי לתהליך מתוכנן ומבוסס חשיבה. בתוכנית זו יושם דגש על למידה, תרגול והתנסות תוך שימוש בכלים של סימולציות, דיונים וניתוחי אירוע לשם יישום אפקטיבי של התכנים והעקרונות הנלמדים.

ספרו לי עוד
ספרו לי עוד

נשמח לייעץ, ללוות ולענות על כל השאלות

אני מסכים/ה שהמי"ל בע"מ תשתמש במידע למטרות שיווק, דיוור ישיר ומשלוח פרסומות באמצעי הקשר שמסרתי, ותכלול אותו במאגר המידע של החברה, והכל בכפוף למדיניות הפרטיות של המי"ל בע"מ וקבוצת מטריקס הזמינה כאן.

המידע שייאסף יישמר במאגר מידע מס' 990051484 הרשום בפנקס מאגרי המידע. להסרה בעתיד פנה/י לדוא"ל info@hamil.co.il או בטלפון: 03-6711911.