אחד מהספרים המכוננים שנכתבו בתחום והשפיע מאוד על הדרך בה מנהלים כיון מו"מ הוא "סיכום חיובי" מאת וויליאם אורי ורוג'ר פישר (בהוצאת "כיוונים"), שני פרופסורים מאוניברסיטת הרווארד. השניים מתארים שיטה שונה לטיפול בחילוקי דעות. בניגוד לתיאוריה הרווחת, לפיה משא ומתן צריך להיות רך או נוקשה בלבד, הכותבים מציעים אלטרנטיבה שלישית של משא ומתן המבוסס על אסטרטגיה משותפתגישה שבה שני הצדדים פועלים יחד לפתרון הבעיה ומחפשים תוצאה שמועילה לשניהם, במקום להתעמת.. כלומר, במקום להתבסס על תהליך מיקוחתהליך שבו כל צד מציג מה הוא מוכן ומה לא מוכן לקבל, ולרוב מתקדם בהתפשרויות הדרגתיות. בו כל צד מציג לשני מה הוא מוכן או לא מוכן, השיטה מבקשת לחפש תועלות הדדיות בכל סיטואציה כדי שהתוצאה תהיה מבוססת על אמות מידה הוגנות שאינן תלויות ברצונות שום צד.
מהספר עולים כמה "כללי אצבע" בנוגע למה מומלץ לעשות ומה לא מומלץ לעשות בתהליך של משא ומתן.
אפקט ההפרדה
עשה: חשוב להפריד את האדם מהסוגיה. כלומר, לא להתייחס למו"מ כאל מתקפה אישית, אלא להבין שמדובר בבעיה אותה צריך לפתור מבלי להניח לה לחבל במערכת היחסים בין הצדדים. כלומר, המשתתפים במו"מ צריכים לראות את עצמם עובדים זה לצד זה, לתקוף את הבעיה ולא אחד את השני.
אל תעשה: אין לתלות את הבעיה באדם עצמו ויותר מזה, להאשים אותו שהוא זה שיצר את הבעיה בשל המטען הרגשי שנלווה לקונפליקט.
עניין של פרספקטיבה
עשה: נסה לראות את הסיטואציה מנקודת המבט של האחר, כיצד הוא רואה את הדברים וכך להבין טוב יותר, מה הוא מנסה להשיג וגם מה מניע אותו. דובב את הפרטנר למו"מ לגבי הרצונות שלו ובדוק היכן הרצונות שלו עולים בקנה מידה אחד עם האינטרסים שלך.
אל תעשה: אל תתמקד אך ורק בעמדה של הצד השני, אלא נסה להבין מה עומד מאחורי הבקשה שלו. למשל, ספק דורש תשלום גבוה יותר לעבודתו. אם תבדקו, יתכן שתגלו שהוא מבקש תשלום גבוה יותר כיוון שחלו שינויים בשוק שייקרו את חומרי הגלם או שהוא זה עתה עבר לדירה חדשה וזקוק לכסף לרכישת חפצים. ניתן לחשוב על פתרון יצירתי לשביעות רצונם של שני הצדדים: לדוגמא, להציע שכר מעט יותר גבוה ולהשלים את החסר באמצעות ברטרחליפין של מוצר או שירות תמורת מוצר או שירות אחר, ללא תשלום בכסף. כלשהו – לתת לו מוצר מהחנות שהוא צריך לבית החדש שעולה פחות מתוספת שכר.
רגישות תחת שליטה
עשה: השניים מדגישים בספר את החשיבות של הבעת הערכה כאמצעי לפרוץ את המבוי הסתום. כדי להבין את נקודת המבט של הצד השני, חשוב לגלות כלפיו הערכה. להקשיב לו, לשוחח עמו בצורה נעימה ולבטא את הדאגה כלפיו, זאת על מנת לתקשר ממקום חיובי ולמצוא כיצד ניתן לבסס פתרון משותף לבעיה.
אל תעשה: מו"מ יכול להיות הליך מאוד אמוציונאלי וחשוב לא לתת לרגשות לנהל את המו"מ. כאשר מניחים את הרגשות בצד ובעיקר את הרגזנות והתסכול שלעיתים נלווית לתהליך, קל יותר להקשיב לצד השני ולא לפעול מתוך אמוציות אלא להגיב בצורה רציונאלית ותבונית. כמו כן, המחברים מציינים שתנועות סימבוליות כמו התנצלות או ביטוי אהדה יכולות לסייע בנטרול רגשות עוצמתיים.
המשתתפים במו"מ צריכים לראות את עצמם עובדים זה לצד זה, לתקוף את הבעיה ולא אחד את השני.
הספר הוא רק דוגמא לטכניקה של איך לנהל משא ומתן. יש טכניקות רבות לניהול מו"מ אותן ניתן ללמוד בקורס ניהול משא ומתן מגישות קלאסיות בתחום דרך שלבי המשא והמתן ועד חשיבות ההרכב האנושי בתהליך, השפעת מאזן כוחותהיחס בין כוחם ובין האלטרנטיבות העומדות לרשותם של הצדדים, שמשפיע על יכולתם להשפיע על התוצאה., טכניקות שכנוע, מו"מ בסגנונות שונים – פרונטאלי או דרך מייל או טלפון ועוד. הקורס מלווה בתרגולים וסימולציות , כולל מקרי מבחן מעניינים להתנהלות אפקטיבית בשטח ומתאים לכל מנהל שמעוניין לשפר תוצאות והישגים ואת יכולת ניהול מו"מ בסיטואציות שונות של משא ומתן עסקי.
מה לקחת מכאן
- הגדירו מראש את הבעיה כאתגר משותף, ופנו אל האדם שמולכם כאל שותף לפתרון ולא כאל יריב.
- לפני שמגיבים לדרישה, שאלו שאלות פתוחות כדי להבין את האינטרס שמאחוריה, ובנו על בסיסו פתרון יצירתי.
- הקשיבו באמת, הביעו הערכה והתנצלו כשצריך, כי זה פותח את הדלת להסכמה.
- הציבו אמות מידה אובייקטיביות להכרעה, כדי שההסכם יתבסס על הוגנות ולא על כוחו של צד אחד.
שאלות ותשובות
במשא ומתן רך אחד הצדדים מוותר כדי לשמור על היחסים, ובנוקשה כל צד נאחז בעמדתו כדי "לנצח". הגישה המשותפת מתייחסת למשא ומתן כאל פתרון בעיה: מחפשים תועלות הדדיות ומכריעים לפי אמות מידה הוגנות, ולא לפי מי שמחזיק מעמד זמן רב יותר. כך אפשר להגיע להסכמה בלי לפגוע ביחסים.
עמדה היא מה שהצד השני דורש, למשל מחיר גבוה יותר. האינטרס הוא הסיבה שמאחורי הדרישה, למשל עלייה בעלויות או צורך כספי אישי. כשמבינים את האינטרס אפשר להציע פתרונות יצירתיים שמתאימים לשני הצדדים, ולא רק להתמקח על המספר עצמו.
קודם כול חשוב לזהות את הרגשות, שלכם ושל הצד השני, ולא לתת להם להכתיב את ההתנהלות. הקשבה אמיתית מפחיתה את המתח, וגם תנועות סימבוליות כמו התנצלות או הבעת אהדה מסייעות לנטרל רגשות עזים. אחרי זה קל יותר לחזור לדיון עניני ולהגיב בצורה רציונלית.
מעוניינים בייעוץ אישי לארגון שלכם?
המומחים שלנו ישמחו להתאים עבורכם תוכנית הכשרה מדויקת לצרכים שלכם.
