בתרבות הישראלית, משא ומתן נקשר מיד עם היכולת לאלתר, ללחוץ את הצד השני, להשיג יותר בפחות וכד'. ואכן, כך מתנהלים רבים מהמאשים ומתנים. בחלק נכבד מהם, השיטות הללו פחות מתאימות.
משאיים ומתנים להם נדרשים מנהלים בארגונים, אשר נדרשים לשאת ולתת בתדירות בה הם עושים כמעט כל פעילות ניהולית אחרת- עם לקוחות, ספקים, עובדים, דירקטוריון, שותפים עסקיים ועוד, מצריכים הרבה מעבר ליכולות שצוינו קודם.
משאיים ומתנים מסוג זה, שמנהלים בארגון ומנהלי עסקים מנהלים חדשות לבקרים, מורכב יותר ממו"מ בשוק או בחנות למוצרי חשמל. ושם, נדרשות הרבה יותר מיכולת או שתיים מולדות.
שם, הם נדרשים לניתוח איכותי של תמונת המצב, להבנה מסודרת של השחקנים, להתבוננות מעמיקה יותר מעבר לעמדותהדרישות או הדברים שהצד במשא ומתן אומר בפועל שהוא רוצה, בניגוד למניעים העמוקים שמאחוריהם. המוצגות, הם נדרשים להבנת עצמם- מה מניע אותם, מה באמת חשוב להם מעבר להצהרות של עצמם.
בנוסף לכל אלה, נדרש להכיר באופן מקצועי את התחום בו נושאים ונותנים ואם אין זה תחום המומחיות של המנהל, עליו ללמוד כיצד ליצור תמונה ברורה באמצעות המומחים שסביבו.
ומה עם האגותחושת הערך העצמי והצורך בכבוד והכרה, שעלולים להטות החלטות גם כשהן נראות רציונליות. והניהול הרגשי? מחקרים רבים מלמדים, כי רוב ההחלטות שאנו מקבלים אינן רציונליות באופן טהור. המודעות למדד האגו ולמידה בה הוא משפיע על תהליך קבלת ההחלטות, מכריעה ממש.
כלומר, התשובה לשאלה עמה פתחתי, היא הרבה יותר מורכבת משאלת היכולת "מולדת" או "נרכשת" לניהול מו"מ.
המודעות למדד האגו ולמידה בה הוא משפיע על תהליך קבלת ההחלטות, מכריעה ממש.
נכון, ישנם אנשים שקל להם יותר לדבר מול קהל, להביע את דעתם. קל להם להביע דעה שונה או מנוגדת לזו שעל השולחן. יש להם יותר אומץ ביצירת הצעה נועזת, קל להם להיות באי וודאות או במצב בו לא מסכימים איתם. ומי שלא? יוכל ללמוד כלים ומיומנויות ולגשר על היכולות הטבעיות או הנרכשות הללו.
אז מה ניתן ללמוד כדי להיות נושא ונותן מקצועי יותר?
ניתוח תהליך מו"מ, הבנת שלביו השונים והתמצאות בכל אחד מהם
הכנה לתהליך המו"מ ולכל מהלך בו
מיומנויות לניהול תקשורת אפקטיבית במו"מ. החל בהקשבה ממוקדתהקשבה מכוונת להבנת צרכיו ומניעיו של הצד השני, ולא רק להכנת התשובה הבאה. וכלה בבניית מסר
מיומנויות לפיתוח האינטליגנציה המעשית בניהול מו"מ- מה, כיצד, היכן נכון לומר ולפעול?
היבטים פסיכולוגיים בניהול מו"מ במטרה למנוע כשלים נפוצים וכמו גם- ניהול רגשיהיכולת לזהות את הרגשות שלנו בזמן משא ומתן ולווסת אותם, כדי שלא יכתיבו את ההתנהלות. בסביבת המו"מ, אשר לא אחת מעוררת רגשית ומפרה את האיזון הפנימי שכה חשוב להתנהלות נכונה
אני מזמינה אתכם להשתתף בקורס משא ומתן מתקדם במסגרתו נלמד את הנושאים הללו ועוד אחרים, נתרגל מצבים מעולם התוכן שלכם המשתתפים, תוכלו ליישם את הנלמד בשטח תוך ליווי מלא שלי במהלך הקורס עד ליצירת ההצלחה לה אתם מצפים.
הקורס מורכב מהרצאות קצרות ומשולבות בו הפעלות, תרגול מיומנויות, ניתוחי מקרה וסימולציות.
אודות הכותבת:
מיכל יוסף מגשרת, משפטנית ובעלת תואר שני ביישוב סכסוכים וניהול מו"מ .פיתחה מודל ייחודי לגישור פנים ארגוניהליך שבו גורם ניטרלי מסייע לצדדים בתוך הארגון ליישב מחלוקת בהסכמה. (BRDM-Business Results Driven Mediation), הממנף את הקונפליקט ועושה בו שימוש לקידום תוצאות הארגון.
מה לקחת מכאן
- הפסיקו לראות במשא ומתן כישרון שיש או אין. זו מיומנות מקצועית שאפשר לרכוש ולהשתפר בה.
- הקדישו זמן להכנה: מיפוי השחקנים, הבנת המניעים שלכם ושלהם, והכרת התחום המקצועי.
- בנו לעצמכם צוות מומחים שאפשר להסתמך עליו כשאתם נושאים ונותנים מחוץ לתחום המומחיות שלכם.
- זהו מתי האגו והרגש משפיעים על ההחלטות שלכם, והפכו את הניהול הרגשי לחלק מההכנה.
שאלות ותשובות
לפי המאמר, התשובה מורכבת משתי האפשרויות. יש אנשים שקל להם יותר לדבר מול קהל, להביע דעה מנוגדת, להציע הצעה נועזת או להתמודד עם אי־ודאות. מי שאין לו נטייה כזו יכול ללמוד כלים ומיומנויות שמגשרים על הפער.
משא ומתן של מנהלים מול לקוחות, ספקים, עובדים או שותפים מורכב יותר ממיקוח בשוק או בחנות. הוא דורש ניתוח של המצב והשחקנים, הסתכלות מעבר לעמדות המוצגות והבנה של המניעים שלנו. בנוסף, ברוב המקרים מדובר ביחסים מתמשכים, ולחץ בלבד עלול לפגוע בהם.
עליו ללמוד ליצור לעצמו תמונה ברורה של התחום בעזרת המומחים שסביבו. כדאי להתייעץ איתם לפני המשא ומתן ולא רק במהלכו, ולהבין את השיקולים המרכזיים כדי לשאול שאלות נכונות ולא להסתמך על עמדה אחת.
מעוניינים בייעוץ אישי לארגון שלכם?
המומחים שלנו ישמחו להתאים עבורכם תוכנית הכשרה מדויקת לצרכים שלכם.
