דיאלוג מכירות מנצח – יש דבר כזה!

מעניין הא?

למען האמת, מי שעושה את עבודת המכירות בצורה נאמנה רואה בנקל שהפעילות כוללת הרבה מאוד נתינה והרבה נכונות לעזור ללקוח לפתור בעיה אמיתית.
דווקא בעולם התחרותי של ימינו, שבו יש לכאורה לכל מוצר מספר פיתרונות מתחרים, הנתפסים במבט לא מעמיק כשווי ערך, דווקא אז עולה קרנו של איש המכירות המקצוען היודע לאבחן לעומק את הסיטואציה העסקית בה נמצא הלקוח ולספק לה מענה כולל באמצעות הפיתרון שלו.

נראה כי אנשי מכירות רבים בימינו מוצאים עצמם מתקשים לעניין את הלקוחות, למרות הברושורים המרשימים והחומרים השיווקיים היקרים. למעשה, באמצעות טקטיקת מכירותדרך פעולה מתוכננת שמטרתה לקדם את הלקוח בתהליך הקנייה. נכונה ניתן להגדיל בצורה ניכרת את רמת העניין של הלקוחות בפיתרונות המוצעים ואף לספק הבנה מלאה של הערך שלהם ללקוחות.

טקטיקה זו מכונה לרוב בשם מכירה ייעוציתגישת מכירה שבה איש המכירות פועל כיועץ, מאבחן לעומק את מצב הלקוח ומתאים לו פתרון כולל..

ארגונים שאמצו את גישת המכירות הזו הצליחו להשיג שיפור במספר פרמטרים שהחשוב שבהם הנו – עלייה בשביעות הרצון של לקוחותיהם.

זהו נתון מעניין כיוון שמה שגרם לשיפור בשביעות הרצון של הלקוח מהמוצר, אינו המוצר עצמו, אלא הדרך שבה הוא נמכר!!!
אגב, במקביל לכך הושג שיפור ניכר בתוצאות העסקיות של אותם ארגונים.

אז מה צריך לקרות בכדי להגיע לתוצאות הללו ולהשתמש בטקטיקת המכירות ביעילות?

אמת ידועה היא שלקוחות נוטים להאמין לחבריהם יותר מאשר לאנשי המכירות והשיווק. נתון קריטי נוסף שיש לזכור בכל תהליך מכירה הנו – No Pain – No Gainעיקרון לפיו לקוח יפעל לשינוי ויוציא כסף רק אם הוא מכיר בכך שיש בעיה בדרך העבודה הנוכחית. ובמילים אחרות, בכדי שלקוח יבצע שינוי בדפוס הפעולה הקיים ויהיה מוכן להוציא כסף על פיתרון כזה או אחר, הוא חייב להכיר בכך שקיימת בעיה בצורת העבודה הנוכחית שלו. אלא מה – לקוחות רבים מסרבים להסתכל על עצמם במראה ולהודות בכך שיש בעיה. במידה מסוימת זה הופך אותם לטועים, וכידוע אף אחד אינו אוהב להיות טועה.

מה שגרם לשיפור בשביעות הרצון של הלקוח מהמוצר, אינו המוצר עצמו, אלא הדרך שבה הוא נמכר

לעומת זאת קיימת טקטיקת המוכיחה את עצמה כיעילה למדי והיא מבוססת על עיקרון פשוט שאומר – Give pain to get painטקטיקה שבה איש המכירות משתף בקושי כדי לעודד את הלקוח לשתף בקשיים דומים משלו.. דוגמא טובה לכך אנו נמצא גם בקשרים שיש לנו עם אנשים חדשים. ברגע שאנו מספרים להם על פציעה שלנו, או על בעיה כזו או אחרת עם הילדים או העבודה, הם מייד מסכימים להיחשף ולספר לנו על בעיות דומות שיש גם להם.

אז איך משתמשים בטקטיקה הזו כאשר מדובר בפיתרון מורכב בעולם ההייטק או ה-IT. איך גורמים לשורת מקבלי ההחלטות הבכירים להכיר באתגרים הניצבים בפניהם ולהודות בהם. איך גורמים להם להתחבר לחזון עסקי הכולל בתוכו ערכים מוספים עסקיים המצויים בפיתרון הספציפי שלנו.

על שאלות אלו ואחרות בפוסט הבא שלי שבו אסביר מהי הטקטיקה שהופכת את חוויית הקנייה למובנת ומשמעותית יותר ללקוח, ולאותנטית ומקצועית יותר עבור אנשי המכירות.

*עוזי מירון הנו המנהל האקדמי של תחום המכירות והנטוורקינג בהמי"ל. הוא משמש כמרצה בכיר בתחומי המכירות, ניהול המכירות, ניהול משא ומתן, נטווריקינג ותקשורת שיווקית. כמו כן הוא מתמחה ביצירת תכנים שיווקיים וכלי מכירה לארגונים.