מיומנויות ניהול

Sales Boost | טכניקות להגדלת מכירות ורווחים

מספר הקורס 2722

32 סה"כ שעות אקדמיות
4 מפגשים
* מספר המפגשים והשעות למפגש עשויים להשתנות בין קורס לקורס
calendar-1.svg

המועדים הקרובים

05/05/2025

קורס ערב

סניף

תל אביב

על הקורס בקצרה

בעידן הדיגיטלי והמדיה החברתית, שבו מערכות יחסים ושירותים הם המפתח להצלחה, הקורס מציע גישה עדכנית שממקדת את תפקיד איש המכירות כיועץ התאמה ושותף עסקי. המשתתפים ירכשו כלים ושיטות לבניית שותפויות עם לקוחות, ליצירת ערך מותאם אישית ולביסוס יתרון בשוק התחרותי, בהתאם לדרישות הלקוחות הרואים בספקים שותפים אסטרטגיים.

הקורס יעניק למשתתפים מיומנויות לניהול מכירות אפקטיבי מול ריסלרים, מפיצים וחנויות, כולל: הגדלת מכירות, תכנון פגישות מכירה, ניהול לקוחות עסקיים, מיפוי תחרות, שיפור נראות בנקודות מכירה, שימוש בשפת גוף, ניהול התנגדויות וסגירת עסקאות.

הדגש המרכזי בקורס הינו המעבר ממכירה מסורתית לגישה ייעוצית, שמטרתה לבנות שותפות עסקית מבוססת אמון וערך, תוך יצירת אחיזה חזקה בלקוח העסקי.

hat.png

מטרות הקורס

להעניק לאנשי המכירות כלים מקצועיים לניהול תהליכי מכירה בצורה אפקטיבית וממוקדת.

לספק שיטות לניתוח פוטנציאל עסקי ולזיהוי הזדמנויות חדשות להגדלת המכירות.

להכשיר את המשתתפים בשיפור מערכות היחסים עם לקוחות עסקיים ובפיתוח שיתופי פעולה המעצימים את הפעילות העסקית.

להקנות טכניקות להעמקת נאמנות הלקוחות העסקיים ולחיזוק מעמדם של המשתתפים מול המתחרים.

kahal.png

קהל היעד

מנהלי מכירות המעוניינים לשפר את ניהול תהליכי המכירה ולהוביל צוותים להצלחה.

אנשי מכירות בכירים המחפשים טכניקות מתקדמות להגדלת מכירות ויצירת Upsale.

מנהלי צוותים המעוניינים לבנות תהליכים אפקטיביים להגדלת נתח השוק והרווחיות.

מנהלים ויזמים המעוניינים להטמיע גישות ייעוציות ואסטרטגיות במכירות.

structure.png

תכנית הלימודים

תוכנית הלימודים

1 – הזירה העסקית

  • פתיח – תרגיל פתיחה/הצגה עצמית של המשתתפים
  • איך המוח חושב – הבנת מבנה החשיבה האנושי.
    • טכניקת לחשיפת ה"סיפור של הלקוח".
    • כיצד להיעזר בתבניות החשיבה האנושית כדי למכור יותר.
  • יסודות וגישות קלאסיות במשא ומתן עסקי
    • ניפוץ מיתוסים במכירות.
    • BATNA – ניתוח אפשרויות ואלטרנטיבות.
  • סוגי משא ומתן
    • 6 סוגי המו"מ השכיחים.
    • החשיבות בזיהוי סוג המו"מ בו אנו מעורבים.
    • כיצד לנהל כל אחד מסוגי המו"מ.
  • ניתוח SWOT לחברה –
  • זיהוי היתרונות האישיים/ארגוניים והבנה כיצד למנפם עסקית .
  • מיפוי לקוחות – לומדים ומזהים את צרכיו הישירים של כל ריסלר/לקוח עסקי.
  • בניית מפת לקוח והבנת שרשרת קבלת החלטות .
  • תהליך גיבוש ההחלטה של המפיצים והלקוחות העסקיים
  • כיצד נבנה תהליך הקניה בראש של הריסלר/הלקוח העסקי.
  • מהם המשפיעים העיקריים על החלטת הקניה .
  • זיהוי וגיבוש אסטרטגיה לפעילות עם הפונקציות המשפיעות:
    • decision makers
    • Consultant/Influencers
    • Mind-leader/Guru

2 – ניהול ריסלרים ולקוחות עסקיים

  • ניהול תיק לקוח עסקי
    • שיטות לניהול מקצועי של לקוחות עסקיים ומפיצים .
    • איך לרתום את בעלי נקודת המכירה לעמוד ביעדים .
    • הכנה לקראת פגישה עם כל לקוח עסקי ו/או נקודת מכירה
    • ניתוח תמהיל רכישות ויצירת הצעת ערך מותאמת .
  • ניהול לקוחות קמעונאיים –
    • נראות נקודת המכירה ומיקום המוצרים בנקודות המכירה .
    • שילוט וקד"מ בנקודת המכירה(POS).
    • סידור הפלנוגרמות, שטחי מדף וראשי גונדולה .
    • אימון והכוונת צוותי המכירות בנקודות המכירה .
  • כלים להתמודדות בשוק תחרותי -יישום מודל המכירות בהתאם לשינויים בשוק התחרות ובהרגלי הרכישה והצריכה של הלקוחות.

3 – כללי היסוד בניהול מכירות

  • מקצוענות – כיצד לבנות/לחזק את הבטחון של הלקוח.
  • הקשבה אקטיבית – כיצד לגרום ללקוח לדבר ולדבר.
  • ניסוח שאלות הנמקה האמצעי לקבלת מידע מהלקוח.
  • ניהול פגישת מכירה פרונטאלית –
    • כיצד רותמים את הלקוח .
    • איך לנהל ולהשפיע על תוצאות פגישת המכירה.
    • מדוע חייבים לבנות תכנית הגנה.
  • איסוף מודיעין עסקי –
  • טכניקות ושיטות לאיסוף מידע על הלקוחות.
  • מערך שימור לקוחות –
    • כיצד ניתן למנף לקוחות קיימים (Upsell, Cross-sell).
    • טקטיקות וכלים לשימור (שימור מגיב/שימור יזום).
  • ·היבטים במתן שירות מוכר.
  • ·חיזוק האגו וחיבור איש המכירות לחוזקות המותג.
  • שפת גוף- עקרונות בסיס של שפת גוף.

4 – התמודדות בשוק מוטה מחיר

  • מפת דרכים לעמידה ביעדים –
    • הכנת מפת דרכים מבוססת על שיטת הספירה לאחור .
    • בניית תכנית פעולה לאנשי המכירות לעמידה ביעדים .
  • איתור וזיהוי מנועי צמיחה
    • הרחבת סל מוצרים לריסלרים ולקוחות עסקיים
    • גיוס לקוחות חדשים
  • מינוף התנגדויות –
    • איך הופכים התנגדות להזדמנות מכירה .
    • כלים לניהול התנגדויות
    • טכניקות להפחתת עוצמת ההתנגדויות .
  • ·טכניקות לסגירת עסקה -כלים ושיטות לסגירת עסקאות .
  • כיצד מסכמים עסקה וטכניקות וידוא וסגירה .
  • הצגת אלטרנטיבות, פתרונות ורעיונות מהשטח .
  • מסע הלקוח בין מחלקות הארגון –
    • ניתוח נקודות ממשק עם הלקוח .
    • השפעת נקודת ממשק על נאמנות ושביעות רצון הלקוח .
  • חיזוק אמון הלקוח במותג -חיזוק החלטת הקניה .
  • מכירות מומחים –איך להפוך את המומחיות לכלי מקדם מכירות .
  • סיעור מוחות –תרגיל חשיבה משותף .
מתודולוגית למידה

הקורס שם דגש על למידה חווייתית.

הקורס מורכב מהרצאות וסדנאות ומשולבות בו הפעלות, תרגול מיומנויות, ניתוח סיטואציות וסימולציות.

מנחה הקורס

עמיר קרן

מנחה קורסים וסדנאות בתחום המכירות ומכשיר מנהלי ואנשי מכירות, בשטח. עמיר פיתח וגיבש במשך למעלה מ- 3 עשורים שיטה ייחודית להגדלת מכירות, עמידה ביעדים ושיפור הרווחים – מכירות בשיטת הגישור TM.

בגיבוש השיטה שילב עמיר בין הכשרתו כמגשר מוסמך מטעם בתי המשפט, השכלתו האקדמית ביחד עם 38 שנות ניהול מערכי מכירות כמנהל בכיר בחברות מובילות .

במהלך הקריירה המקצועית עמיר הוביל מערכי מכירות ארציים, הכשיר עשרות מנהלי מכירות ומנהלי צוותים. ניהל מנהלי סניפים קמעונאיים, מנהלי מכירות אזוריים, מנהלי ערוצי מכירה ומאות אנשי מכירות בפריסה ארצית.

עמיר הוביל בהצלחה אלפי תהליכי מכירות, תהליכי משא ומתן עסקי, הסכמי סחר שנתיים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחות B2B, לקוחות B2C, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד .

את הכלים שרכש והניסיון רב השנים שצבר לאורך השנים כמנהל בחברות המובילות, עמיר מיישם ומטמיע בחברות ובמערכי מכירות באמצעות ניהול במיקור חוץ למערכי מכירות, הכשרת מנהלי ואנשי מכירות וליווי אנשי מכירות, בשטח .

בין התפקידים הבכירים שמילא והאתגרים עימם התמודד, ניתן למנות :

  • מנהל הסחר והמכירות – אלקטרה מוצרי צריכה.
  • מנהל מכירות ארצי – דפי זהב.
  • מנהל אגף לקוחות מוסדיים – תדיראן מוצרי צריכה.
  • מנהל חטיבת החנויות – אופטיקנה.

רוצה להתייעץ או לדבר איתנו?​

זה המקום להשאיר פרטים, מבטיחים לחזור אליך בהקדם