מיומנויות ניהול

כלים מתקדמים לניהול מערכי מכירות | Sales Leadership

מספר הקורס 2721

24 סה"כ שעות אקדמיות
* מספר המפגשים והשעות למפגש עשויים להשתנות בין קורס לקורס
calendar-1.svg

המועדים הקרובים

03/03/2025

קורס ערב

סניף

תל אביב

על הקורס בקצרה

מערך המכירות הוא הלב הפועם של כל חברה, הערוץ המרכזי ליצירת הכנסות. עם זאת, הנתונים מראים כי רק 15% מאנשי המכירות מצליחים לעמוד תמיד ביעדיהם. כמנהלים, עליכם לשאול: מדוע רוב אנשי המכירות אינם עומדים ביעדים? כיצד ייתכן שבצוות הפועל באותם תנאי שוק תחרותיים, מול לקוחות דומים ובמכירת אותם מוצרים, קיימים פערים משמעותיים בתוצאות? ומה תהיה ההשפעה על הרווחיות אם כל אנשי המכירות יעמדו ביעדים?

הקורס נועד להעניק למנהלים כלים ותובנות שיסייעו בהובלת צוותי מכירות להצלחה. במהלכו נלמד כיצד לתכנן יעדי מכירות, לנתח את השוק והתחרות, לנהל אנשי מכירות בצורה אפקטיבית, ולזהות הזדמנויות עסקיות. כמו כן, יוצגו שיטות לניהול צוותי מכירות, לרתימת עובדים להשגת היעדים ולתכנון יעדי צמיחה ופיתוח עסקי. המשתתפים יקבלו כלים לניתוח שרשרת קבלת החלטות של לקוחות, למימוש הפוטנציאל העסקי ולהגדלת המכירות בחלוקה לפי אזורים, קטגוריות או מוצרים.

hat.png

מטרות הקורס

מתן כלים יישומיים לתכנון יעדי המכירות

שיטות לרתימת וניהול אנשי מכירות להגעה ליעדים

הקניית מיומנויות חיוניות לבניית תכנית פעולה אופרטיבית

כלים לניתוח שוק התחרות ואיתור הזדמנויות עסקיות

סט דוחות רלוונטיים לניהול אנשי מכירות

kahal.png

קהל היעד

סמנכ"לי מכירות ומנהלי מכירות המנהלים צוותי מכירות

מנהלי צוותים הנדרשים לכלים מקצועיים לניהול מכירות ואנשי מכירות

מנכ"לי חברות הנמצאות בנקודת זינוק לקראת פיתוח עסקי וצמיחה

structure.png

תכנית הלימודים

תכני הקורס

1 – מיפוי הזירה העסקית

  • ניתוח פוטנציאל הפעילות העסקית.
  • ניתוח הזירה העסקית ומיפוי הזדמנויות ואיומים.
  • ניתוח מתחרים ואיתור הזדמנויות עסקיות .
  • גיבוש אסטרטגית המכירות.
  • ניתוח SWOT לחברה – זיהוי היתרונות הארגוניים והבנה כיצד למנפם עסקית.
  • מיפוי הפוטנציאל העסקי עפ"י אזורים גיאוגרפיים.
  • השיטה לניתוח היקפי הרכישה של כל לקוח.
  • השוואת תמהילים בין לקוחות זהים.

2 – תכנון יעדים

  • תכנון היעדים להשגת המטרות.
  • גישות לתכנון היעדים לאיש המכירות.
  • כלים לתכנון יעדים כנגזרת ממטרות החברה.
  • תמהיל ומבנה היעדים של איש המכירות.
  • תכנון יעדים ללקוחות העסקיים (נק' מכירה ומשווקים)– בעד ונגד .
  • ניתוח לקוחות והכרות עם שרשרת קבלת החלטות.
  • כלים לתכנון הדרך אל היעד (איך נגיע ליעד).
  • פיתוח עסקי ואיתור מנועי צמיחה.
  • בניית לוח גאנט שנתי למבצעי מכירה.

3 – ניהול ורתימת אנשי מכירות

  • כלים לניהול אנשי המכירות.
  • כיצד לרתום את אנשי המכירות ליעדים ולמטרות .
  • המנהל כמאמן – ליווי והכשרת אנשי מכירות בשטח.
  • מה גורם לאיש מכירות הנעה והנאה?
  • דוחות ניהול – מה נדרש ובאיזו תדירות .
  • כיצד איש המכירות אמור לנהל את הלקוחות.
  • ניהול ישיבות צוות .
  • רתימת מערכים "תומכי מכירה" בארגון.
  • ניהול אנשי מכירות בנקודות המכירה.
מתודולוגית למידה

הקורס שם דגש על למידה חווייתית.

הקורס מורכב מהרצאות וסדנאות ומשולבות בו הפעלות, תרגול מיומנויות, ניתוח סיטואציות וסימולציות.

מנחה הקורס

עמיר קרן

מנחה קורסים וסדנאות בתחום המכירות ומכשיר מנהלי ואנשי מכירות, בשטח. עמיר פיתח וגיבש במשך למעלה מ- 3 עשורים שיטה ייחודית להגדלת מכירות, עמידה ביעדים ושיפור הרווחים – מכירות בשיטת הגישור TM .

בגיבוש השיטה שילב עמיר בין הכשרתו כמגשר מוסמך מטעם בתי המשפט, השכלתו האקדמית ביחד עם 38 שנות ניהול מערכי מכירות כמנהל בכיר בחברות מובילות .

במהלך הקריירה המקצועית עמיר הוביל מערכי מכירות ארציים, הכשיר עשרות מנהלי מכירות ומנהלי צוותים. ניהל מנהלי סניפים קמעונאיים, מנהלי מכירות אזוריים, מנהלי ערוצי מכירה ומאות אנשי מכירות בפריסה ארצית.

עמיר הוביל בהצלחה אלפי תהליכי מכירות, תהליכי משא ומתן עסקי, הסכמי סחר שנתיים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחות B2B, לקוחות B2C, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד .

את הכלים שרכש והניסיון רב השנים שצבר לאורך השנים כמנהל בחברות המובילות, עמיר מיישם ומטמיע בחברות ובמערכי מכירות באמצעות ניהול במיקור חוץ למערכי מכירות, הכשרת מנהלי ואנשי מכירות וליווי אנשי מכירות, בשטח .

בין התפקידים הבכירים שמילא והאתגרים עימם התמודד, ניתן למנות :

  • מנהל הסחר והמכירות – אלקטרה מוצרי צריכה.
  • מנהל מכירות ארצי – דפי זהב.
  • מנהל אגף לקוחות מוסדיי ם – תדיראן מוצרי צריכה.
  • מנהל חטיבת החנויות – אופטיקנה.

רוצה להתייעץ או לדבר איתנו?​

זה המקום להשאיר פרטים, מבטיחים לחזור אליך בהקדם